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07/12/2020 | Ricardo Faerman, Cebs
pestana
comunista
Carta abierta a mis colegas especialistas en seguros
Descubrirse mutuamente, cuando la pandemia quede atrás 
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Por Ricardo A. Faerman, CEBS

Toda vez que un especialista menciona el fin de la pandemia, hace de inmediato referencia a que ese supuesto final no será tal y que resabios de esta vivirán con nosotros por largo tiempo “cogito ergo sum”, duda cartesiana que nos deja a quienes vivimos la tragedia desde la tribuna con la sensación de que necesitaremos de buenos anteojos para ver un final que se anuncia tan lejano. 
 
Nadie realmente sabe si regresara la normalidad o habrá una suerte de neo – normalidad o simplemente la pandemia esquivara los intentos de domarla por parte de la ciencia, lo que si es seguro e inexorable es que la industria de los seguros en los rubros personales ha cambiado para siempre y todo aquel integrante del negocio que no se haya dado cuenta, puede ir dando a los demás el beso que marcara su despedida indefectible.
 
¿Por donde empezar? Los cambios han sido tantos y tan intensos y el mercado ha respondido sosteniendo su anquilosado modelo pre-pandemico ahuyentando con sus antiguos modos a los milenials, los Z o centenials o la bisoña generación alfa, mientras los muchachos de las Insurtech tratan de ganar en penetración o, mejor dicho, tratan de hacer sustentable el negocio.
 
Pero esta carta no pretende cerrar la brecha entre quienes se limitan a gestionar renovaciones y aquellos que le ponen inteligencia artificial a una industria que no ha cambiado mucho desde que los romanos crearan sus clubes funerarios un siglo antes de nuestra era.
 
Con total modestia pretendo señalar tres elementos que se han modificado en el medio ambiente de la industria y que deben ser tomados en cuenta so pena de quedarse sin oxigeno a poco de andar.
 
En primer lugar, las comunicaciones quedaran estacionadas primariamente en el teléfono (llamados, WhatsApp y mensajes) y para cosas mas serias como la presentación de una propuesta o un cierre, en la utilización educada del Zoom, Google Meet, o algunos de sus sucedáneos, con el agregado de cierta idoneidad en materia de ayudas como la firma digital, por citar un ejemplo.  Las visitas personales serán muy ocasionales, créame. 
 
Luego, el vínculo subsistente será profesional y menos basado en la amistad, parentesco o simpatía personal.  O sea, que la capacidad de influir en las decisiones del otro sobre la base de la empatía se vera muy reducida. El sujeto – cliente tiene y tendrá acceso a otras opiniones, propuestas y precios desde la comodidad de su pantalla y sin ser invadido por nadie.  Por carácter transitivo, la calidad de los mercados de colocación y una adecuada formula precio – calidad en los productos serán un requisito insustituible para la subsistencia. 
 
Finalmente, y presumiendo que usted – querido colega – ya domina la magia de las comunicaciones digitales, y es capaz de demostrar a los clientes que se ha doctorado en materia de detectar sus riesgos, administrarlos y delimitarlos para luego asegurarlos en un mercado de excelencia a un precio adecuado, el próximo paso tiene que ver con la prospección.  Ya no será posible obtener referidos en el club, la iglesia o confeccionando listados de gente conocida a la cual pedir contactos, ahora usted y su prospecto deberán encontrarse en el espacio digital, con usted invirtiendo en detectar gente con la necesidad de su asesoramiento y el prospecto a su vez tratando de descubrir a alguien como usted mas o menos en el mismo momento.  Descubrirse mutuamente, usted excelentemente calificado por sus clientes existentes y su futuro cliente ansioso por cubrir una carencia sobre la que ha tomado conciencia.  Y esta parte del trabajo necesita de conocimiento, esfuerzo e inversión.
 
Como ve querido colega, valía la pena escribir esta carta.  Para la industria del seguro, las consecuencias de la pandemia no terminaran nunca, por el contrario, constituirán un nuevo principio, habrá poco del pasado cuando la presencia del virus se vaya evaporando y nos veamos compelidos a armarnos para nuestra nueva cotidianeidad. 

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