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Perfeccionar la Persuasión
viernes, 05 de marzo de 2010 | Ricardo Faerman
En el mundo de los negocios‚ trabajar con los prospectos y mejorar el volumen de ventas no es sencillo. Mantenerse motivados y contar con buenos productos es necesario‚ pero no suficiente‚ ya que aún queda la tarea de persuadir a los clientes para que marchen en la dirección propuesta.
Napoleón Hill (el famoso escritor americano‚ autor de “Piense y actue como rico”) decía “La persuasión es el ingrediente mágico que lo ayudara a avanzar en su profesión o negocio y a alcanzar felicidad y relaciones personales de largo plazo”
La persuasión ‚ arte y ciencia a la vez‚ tiene como objeto el “Motivar a la gente en favor de una determinada acción” ‚ comprar un producto o servicio en nuestro caso‚ pero también decidirse en una elección‚ cuando de política se trata.
La persuasión requiere del reconocimiento del otro; Ya que el proceso de cambio de opinión‚ actitud o incluso el de toma de decisiones‚ está condicionado por temas emocionales e intelectuales‚ de alta complejidad.
Persuadir sea arte o ciencia‚ lleva a vender‚ lo que todos sabemos “no es opcional” de donde “en reconocimiento del otro” el profesional debe ubicarse en posición de persuadir (inducir‚ convencer‚ tentar‚ impulsar) en forma previa al contacto con el objeto de tanto trabajo.
Al prospecto debe agradarle el vendedor‚ luego el producto y luego el precio‚ ese es el transcurrir normal de casi todas las ventas‚ de modo que el vendedor que visita a su prospecto debe ofrecer una excelente imagen personal‚ para ganar así acceso a la presentación del producto e iniciar el proceso de ventas.
El vendedor que actúa a través del teléfono‚ debe trabajar su actitud respecto del mismo. Para inducir a comprar a través de la línea‚ la voz debe trasuntar comodidad‚ el vendedor – telefónico es un artista de la transmutación‚ debe ser capaz de hacer sentir al otro su presencia cercana y cómoda‚ a pesar de la distancia que el teléfono impone.
Los exitosos no le temen al teléfono‚ su tarea de inducción es de tal calidad que el prospecto se siente transportado a un living donde conversa con un amigo que tiene una propuesta clara‚ diáfana y conveniente‚ el exitoso es una artista a la hora de persuadir y un científico a la hora de prepararse.
Convencer es reconocer‚ el vendedor dice más de lo que habla y aprende de todo lo que escucha‚ en las respuestas están escondidas las claves del conocimiento del otro que nos llevan a la venta.
La tarea de persuasión‚ en persona o por teléfono‚ requiere de la utilización de ciertos factores claves‚ todos ellos inductivos y que ayudan a llevar el prospecto en la dirección correcta:
Persuasión‚ factores a tener en cuenta
El producto debe ser siempre presentado como de “creciente popularidad” generándole así al prospecto‚ “permiso social” para comprar.
La presentación convence mejor cuando es realizada con un par de frases que suenen bien y se entiendan mejor. La palabra “porque” debe ser utilizada con frecuencia.
Los “beneficios adicionales o gratuitos” que lleva el producto incluidos deben ser presentados por todo lo alto‚ de lo contrario podrían fijar en el prospecto la idea de que solo son un “bastón” para sustentar a un producto principal de poco valor.
Evite ofrecer al prospecto muchas opciones. El esfuerzo por decidir podría ser mayor al de las ganas de comprar.
A la hora de comprar‚ el cliente casi nunca adquiere el producto más caro ni el más barato. Argumente a favor del producto de precio medio‚ utilizando así un excelente método de inducción.
Nada de amenazas. Nunca explique las consecuencias negativas de “no comprar”‚ solo conseguirá rechazo y depresión de parte un cliente que querrá librarse lo antes posible de la entrevista.
Vaya por lo positivo. Comprar su producto tiene gran cantidad de ventajas y todas son reales‚ concretas‚ apreciables e inmediatas‚ comprar su producto es ganar‚ estar mejor.
El temor a perder se encuentra siempre presente en la mente del prospecto‚ de donde es más sencillo de trabajar que las ansias por ganar.
Demuestre su conocimiento del tema‚ expláyese con autoridad‚ ofrezca casos y ejemplos.
Garantice confianza en su honestidad mostrando algo minúsculo pero inconveniente en su producto‚ lo bastante pequeño para que no sea tomado en cuenta‚ pero lo bastante bueno como para demostrar al prospecto que puede confiar en usted.
De lo positivo a lo personal‚ ofrezca algo de valor sin cargo‚ como un toque personal a favor del vínculo.
Si el factor “valor sin cargo” no resulto en una venta inmediata‚ no deje pasar el tiempo‚ Regrese pronto a la relación ya que la sensación de gratitud se diluye rápidamente.
Utilice el “factor etiqueta” al momento de iniciar su movimiento de cierre de la venta‚ “etiquete” con calidad y altura (he comprendido que usted es una persona que…..) y luego realice su acto de cierre.
Agregue al vinculo – si puede conseguirlo – puntos en común. Su nombre‚ el lugar donde nacieron‚ los estudios‚ todo sirve para perfeccionar la relación‚ hacerla mas cálida‚ mostrarla estable.
Busque la consistencia‚ en el acto de cierre trabaje en pro de un compromiso activo. Los compromisos implícitos son débiles y los primeros que se caen.
En resumen‚ cuando conseguimos una venta nos han dicho que si respecto del producto y de nosotros mismos. Si la tarea de persuasión ha sido efectiva‚ y aun así hemos obtenido un “no”‚ lo ha sido solamente respecto del producto y las puertas han quedado abiertas para un nuevo contacto‚ otro intento de venta‚ que para eso estamos.