Tesla es solo el último ejemplo de una empresa que no es una agencia o corredora que ingresa al negocio de los seguros. ¿Por qué un fabricante de tecnología obsesionado con el futuro decidiría saltar a una de las industrias más antiguas del mundo ?
Elon Musk, inventor de autos eléctricos, explorador espacial, gigante de las redes sociales y… ¿vendedor de seguros?
Suena poco probable, pero es verdad.
Tesla ha ingresado al mercado de seguros de automóviles para vender pólizas directamente a los compradores de vehículos. Musk también anunció que Tesla planea realizar algunas adquisiciones estratégicas de compañías de seguros existentes y desarrollar su propio software de seguros. Si bien los detalles aún están en secreto, Tesla ya ofrece seguros en Arizona, California, Illinois, Ohio y Texas, con planes de expandirse a Oregón y Virginia.
¿Por qué un fabricante de tecnología obsesionado con el futuro decidiría saltar a una de las industrias más antiguas del mundo ?
Para empezar, los ingresos. En 2020, Musk declaró que los seguros de automóviles podrían representar entre el 30 % y el 40 % del negocio de automóviles de Tesla. Cuando lo piensa, ofrecer una póliza de seguro en el momento de la compra a un conductor de Tesla es una venta adicional fácil. Es el equivalente al trabajador de comida rápida en la ventana del autoservicio que pregunta: “¿Quieres papas fritas con eso?”
En segundo lugar, las compañías de seguros de automóviles tradicionales han aumentado las primas para los conductores de Tesla, lo que supuestamente causa una gran frustración a Musk. La decisión de la industria de cobrar más a los conductores de Tesla se basa en una investigación del Highway Loss Data Institute que indicó que los vehículos Model S y Model X de Tesla tienen altas frecuencias de reclamos y elevados costos de reclamos de seguros. Musk puede estar buscando una manera de reducir esos costos. ¿Qué mejor manera que fijar las tasas de política él mismo?
Tesla es solo el último ejemplo de una compañía que definitivamente no es una agencia o corredora que ingresa al negocio de los seguros.
El año pasado, AirBnB presentó un nuevo producto de riesgo, AirCover, para anfitriones que utilizan su plataforma. Fue diseñado para alentar a más anfitriones a unirse a la plataforma al garantizar la cobertura de cualquier daño o problema causado por los huéspedes, incluidos los daños causados por mascotas.
En mayo de 2022 , Airbnb amplió AirCover para incluir políticas para huéspedes. La póliza cubrirá a los huéspedes contra cancelaciones del anfitrión y problemas de check-in, y los asegurados tienen acceso a una línea de seguridad las 24 horas, los 7 días de la semana. Las pólizas se pueden comprar en el momento en que el huésped reserva la propiedad. Este es solo otro ejemplo de políticas de venta adicional a una audiencia cautiva.
La oportunidad para agencias independientes y MGA
Esta tendencia emergente puede ser fuente de ansiedad para los agentes independientes (IA) que ofrecen productos de la competencia. Pero no tiene que ser así. A medida que más empresas de fuera de la industria se incorporen al negocio de los seguros, buscarán realizar adquisiciones estratégicas de IA y agencias con conocimientos tecnológicos con productos ya creados.
Ya sabemos que el espacio de los seguros independientes está maduro con la actividad de fusiones y adquisiciones. No es una exageración anticipar que las grandes empresas tecnológicas querrán participar en la acción. Elon Musk y el CEO de AirBnB, Brian Chesky, pueden ser algunos de los primeros, pero no serán los últimos. Seguirán otros negocios. En lugar de temer a la competencia, los propietarios de AI deben considerar la adquisición como una estrategia de salida. Sin embargo, las empresas tecnológicas tendrán una lista específica de criterios al evaluar las agencias objetivo.
La pregunta es: cuando la oportunidad llame a la puerta, ¿su IA estará preparado para responder a la llamada?
Cinco formas para que los AI se destaquen como objetivos de fusiones y adquisiciones
Como propietario de una agencia, ¿qué puede hacer ahora para apuntalar su negocio y convertirse en un futuro objetivo de fusiones y adquisiciones ? Aquí hay cinco recomendaciones a considerar:
- Impulse sus iniciativas de transformación digital. Las expectativas de los clientes de seguros son más altas que nunca para una experiencia digital personalizada y sin inconvenientes. Los IA deben brindar con confianza una experiencia de cliente uniforme en todos los canales digitales y móviles, y el 82 % de los clientes ahora esperan interacciones multicanal con los proveedores de seguros como estándar. Eso incluye portales digitales seguros, intuitivos y de autoservicio a través de los cuales los clientes pueden administrar sus cuentas, comprar productos y manejar reclamos.
- Acceda a los datos operativos y de rendimiento de su agencia. Hay una razón por la cual McKinsey llama a las capacidades de análisis y datos ” apuestas en la mesa ” en la industria de seguros. Sin datos, cada paso de la distribución de políticas se ve afectado. Los AI no pueden tomar decisiones comerciales acertadas al nivel más básico sin tener acceso a él. Desafortunadamente, muchas agencias luchan con sistemas heredados fragmentados que dejan los datos en silos. Las empresas de tecnología fuera de la industria de seguros considerarán los datos de los clientes de su agencia como una mina de oro para el crecimiento y la escalabilidad. Pero primero, debe asegurarse de tener una visibilidad completa.
- Asegúrese de que su infraestructura esté verdaderamente basada en la nube. Las agencias de seguros modernas se están alejando de los sistemas heredados y se están acercando a plataformas de seguros basadas en la nube. Cualquier empresa que evalúe las IA para la adquisición querrá ver pruebas de las capacidades completas de la nube. Las plataformas basadas en la nube permiten el acceso seguro las 24 horas, los 7 días de la semana a los datos desde cualquier ubicación para facilitar el trabajo remoto, las plataformas de autoservicio y el acceso en tiempo real a los datos de los clientes. Las plataformas integrales basadas en la nube ayudan a impulsar fusiones y adquisiciones exitosas, lo que simplifica la integración de negocios dispares, proporciona informes y transparencia y alcanza un ROI positivo mucho más rápido.
- Capacite a su gente con soporte para trabajar desde cualquier lugar. Los eventos de los últimos dos años han probado y probado la efectividad del trabajo remoto. Los compradores potenciales del sector de la tecnología ya saben cómo apoyar el trabajo desde cualquier lugar para sus empleados. Sin embargo, muchas AI todavía están trabajando para mantener y apoyar la FMH de forma permanente. Cada vez más, los propietarios de IA buscan seguimiento de SLA y análisis de rendimiento para garantizar resultados óptimos de su personal. Esta información es valiosa cuando una agencia se está posicionando para una adquisición porque puede mostrar dónde están sus líneas de negocio más rentables y qué empleados aportan más valor.
- Invierte en automatización. La capacidad de implementar la automatización debe estar en la parte superior de su lista de inversiones en tecnología en 2022. En esta etapa del juego, cualquier agencia que opte por resolver problemas operativos arrojándoles más personas en lugar de usar tecnología estará en desventaja. La automatización agrega valor a todo el ciclo de vida de la distribución de seguros al eliminar la extracción y el ingreso de datos manuales y brindar la experiencia optimizada, rápida y sin errores que esperan los clientes.
Sobre todo, es fundamental mantener contentos a sus clientes existentes con la combinación adecuada de productos de riesgo y servicio personalizado. Recuerde, los datos de los clientes de su agencia y el análisis de rendimiento serán fundamentales cuando intente captar la atención de un comprador.
Muchos propietarios de IA quieren escalar su negocio o están cerca de jubilarse y buscan un plan de sucesión. Independientemente de la motivación, los propietarios de agencias independientes deben comprender que las inversiones en tecnología son vitales si desea participar en un acuerdo de fusiones y adquisiciones.
Por: Eric Ayala ( eric.ayala@novideoasoft.com ) es el vicepresidente sénior de las Américas de Novidea