Especial para asesores de seguros especializados en Vida
1. Dos productos que parecen similares, pero funcionan distinto
Cuando un cliente contrata un Unit Link vinculado al S&P 500, está accediendo a una inversión real: su dinero va a fondos que replican ese índice. Participa plenamente de las subas (y bajas) del mercado, incluyendo dividendos. Si el S&P 500 sube un 20%, su valor lo refleja. Si baja un 15%, también.
En cambio, un Universal Life Indexado “imita” al índice, pero sin invertir directamente en él. Usa una fórmula con un techo (cap) de rentabilidad —por ejemplo, 10%— y un piso (floor) que evita pérdidas —por ejemplo, 0%. Es decir, nunca pierde, pero tampoco gana más allá de un cierto punto, y además no recibe dividendos.
Ambos productos brindan cobertura de vida, pero difieren totalmente en cómo crece el capital del cliente.
2. En el largo plazo, el Unit Link gana por goleada
Cuando el horizonte es de 15, 20 o más años, las diferencias entre ambos productos se hacen evidentes. Estas son algunas razones por las que el Unit Link es superior:
– Participa del 100% del rendimiento real del mercado, sin techos que limiten los años de fuerte crecimiento.
– Incluye dividendos, que representan un 1.5%–2% anual adicional en promedio.
– Aprovecha la recuperación natural del mercado tras las caídas, mientras el IUL simplemente “espera”.
– Genera un crecimiento compuesto real, mientras el IUL “capta” solo una parte del movimiento.
En la práctica, eso significa que el valor acumulado de un Unit Link puede duplicar o triplicar el de un IUL en el mismo período. Y eso, para un cliente que está planificando su retiro o un legado familiar, es una diferencia enorme.
3. ¿Y qué pasa con el asesor? Vender Unit Link también es mejor
A menudo, los asesores sienten que el IUL es más fácil de vender por su promesa de “no perder nunca”. Pero en el largo plazo, el verdadero valor está en acompañar al cliente hacia un resultado más sólido y transparente.
Recomendar un Unit Link bien diseñado:
– Te posiciona como asesor profesional, no vendedor de fórmulas cerradas.
– Genera confianza y fidelización, porque los números terminan hablando por vos.
– Te abre la puerta a una relación de seguimiento y gestión activa, que te distingue en un mercado cada vez más competitivo.
– Y lo más importante: hace que tu cliente gane más, y eso siempre vuelve.
Conclusión
El Universal Life Indexado puede ser una herramienta útil en ciertos perfiles conservadores, pero cuando hablamos de inversión a largo plazo vinculada al S&P 500, el Unit Link es claramente superior. Para el cliente, por rendimiento. Para el asesor, por credibilidad, valor agregado y relaciones a largo plazo.
Escribe: Moi Spiegel