Los agentes y corredores de seguros tienen la oportunidad de mostrar comprensión y empatía para aliviar los temores de los clientes. En un momento de cambio constante, satisfacer el deseo de conexiones sólidas y genuinas, un servicio práctico y un enfoque personalizado puede abrir la puerta a abundantes oportunidades.
Debido a los eventos del año pasado, nuestras vidas, actitudes y comportamientos han sido alterados para siempre.
Todos nos hemos vuelto más dependientes de la tecnología debido a que gran parte de nuestro trabajo, nuestro tiempo libre y la socialización se han realizado en línea. Con esto, hemos visto a un número creciente de personas adoptar nuevas tecnologías y buscar incorporar dispositivos inteligentes en sus hogares y vidas diarias.
También se desarrolló una mayor conciencia del riesgo durante el año pasado. Esta conciencia estaba relacionada en gran medida con nuestra propia salud junto con la de nuestros amigos y familiares. Pero muchas personas también se volvieron más conscientes de la forma en que las emociones influyen en las decisiones financieras.
Específicamente, la última encuesta de Chubb a consumidores de seguros encontró que el 70% de las personas sienten que sus riesgos han aumentado en los últimos dos años, el 69% dice que el miedo ha afectado su percepción del riesgo y el 65% dice que las emociones están influyendo en sus decisiones financieras.
A la luz de estos cambios recientes, los agentes y corredores de seguros tienen la oportunidad de mostrar comprensión y empatía para aliviar los temores de los clientes y, al mismo tiempo, mejorar las perspectivas comerciales.
Aprovechar la tecnología como nueva frontera empresarial
Al comprender que la adopción tecnológica está aumentando, los agentes y corredores de seguros deben aprovechar esta oportunidad para asesorar a los clientes sobre los mejores sistemas y capacidades para sus necesidades únicas en cuanto a seguridad, conveniencia y prevención de pérdidas. Las recomendaciones pueden incluir la instalación de soluciones para el hogar conectado, monitoreo de seguridad y alarmas junto con sensores de temperatura, humo, agua o calor.
Si bien la mayoría de estas herramientas obtendrán un crédito de prima de seguro para los propietarios de viviendas, educar a los clientes sobre qué capacidades inteligentes son relevantes para ellos y luego colaborar para personalizar su integración puede ayudar a los agentes a demostrar valor y fortalecer las relaciones.
La tecnología, a través de las redes sociales, también puede funcionar como un punto de conexión para agentes y corredores con sus clientes. La participación constante de los clientes en las redes sociales mediante el intercambio de información útil relacionada con la mitigación de riesgos o soluciones significativas puede proporcionar un punto de contacto complementario a otras formas de correo electrónico o comunicación personal.
Aprovechar los ganchos oportunos para compartir consejos sobre la preparación para una tormenta inminente, cómo minimizar los daños o cómo informar reclamos después del hecho. Tal alcance puede proporcionar un gran valor a sus clientes.
Además de cualquiera de sus propias ideas, asegúrese de consultar con su operador preferido para ver si la empresa puede tener contenido de marca compartida que pueda compartir. Al hacerlo, descubrirá que las redes sociales no solo pueden ayudar a fortalecer las conexiones existentes, sino que también pueden abrir la puerta a nuevas oportunidades comerciales.
Lo que quieren los clientes: un nuevo paradigma
Desde la perspectiva de los seguros, los cambios del año pasado hicieron que las necesidades de los clientes siguieran siendo las mismas, pero el contexto es diferente. Las personas todavía necesitan un seguro. Sin embargo, en el contexto actual de bienestar y estabilidad financiera, los asegurados ahora enfrentan mayores temores e incertidumbre.
Considere las catástrofes naturales: los huracanes y las inundaciones solían ser un fenómeno limitado a determinadas áreas costeras. Sin embargo, 2020 trajo más tormentas con nombre que nunca, junto con un mayor riesgo de inundaciones en áreas que no se habían visto afectadas anteriormente por tormentas con nombre.
A la luz de estos riesgos crecientes, ahora es el momento de que los agentes y corredores ayuden a sus clientes a reevaluar la adecuación de su cobertura, particularmente en relación con los posibles daños y costos de reemplazo. El impacto de la inflación en el costo de los productos de construcción como la madera, el acero y el cobre también ha generado una necesidad adicional de que los agentes y corredores revisen la idoneidad de los límites y ayuden a informar a los clientes sobre las valoraciones.
En general, los agentes más exitosos están posicionando los seguros como un refugio seguro y un acto de responsabilidad personal para con uno mismo y su familia. De esta manera, están agregando una capa de conexión emocional a un argumento financiero pragmático. Se inclinan hacia el aspecto emocional de las decisiones de compra.
Hacer crecer tu cartera
Al adoptar este enfoque dual de asesorar sobre la integración de tecnología y apoyarse en las percepciones cambiantes en torno al riesgo, los agentes pueden atender la mentalidad en evolución de sus clientes y, por lo tanto, diferenciarse de sus pares. Cuando se hacen de forma auténtica, se ganarán la confianza del cliente. Esto traerá lealtad y la voluntad de proporcionar referencias a sus amigos y familiares, lo que ayudará a expandir aún más su negocio.
En general, en una época de cambios constantes, satisfacer el deseo de conexiones sólidas y genuinas, un servicio práctico y un enfoque personalizado puede abrir la puerta a abundantes oportunidades de crecimiento.
Fuente: Por Ana Robic ( arobic@chubb.com ) es directora de operaciones de Chubb Personal Risk Services.