Las abejas y las hormigas son muy pequeñas. Posiblemente no sobrevivirían como individuos, pero han aprendido que trabajar juntas cambia todas las reglas a su favor
Por Carlos Lluch
Director técnico de Lluch & Juelich Brokers
Dirijo una correduría de seguros pequeña. Una microempresa. No tengo motivos ni argumentos con que pasearme como un pavo real por ningún Hall of Fame de la profesión y no pienso hacerlo. Solo soy uno más, con todos los miedos e incertidumbres que, a diario, nos asaltan a quienes miramos hacia un futuro cubierto por la niebla de los retos tecnológicos, aquella de la llegada de grandes actores al escenario de la intermediación de seguros y al hecho de que, un 50% de nuestros usuarios de seguros, ya son millenial. Todo ello implica que mi modelo de negocio, aun siendo todo lo especial que quiera, puede que sea una víctima fácil de un futuro en el que no sabré ni podré estar a la altura de las exigencias del cliente. Otros, mucho más grandes, sí lo estarán.
Tengo claro que soy, en términos absolutos, vulnerable en extremo. Soy consciente de que, de producirse ese huracán, no voy a naufragar solo con mi bote de remos, también lo harán las golondrinas de turistas (léase corredurías agregadoras y similares) que creen que sumar problemas pequeños crea algo que va más allá de un problema algo más grande y que toda la solución pasa por generar rapeles.
Tampoco se salvará quien haya montado en su bote una placa solar y motor eléctrico. Una aplicación con unos pocos miles de datos ni resuelve el reto IA, ni es big data, ni nada que se le parezca. La innovación sin adaptación a los retos reales no es un salvavidas; tan solo genera un problema añadido por exceso de confianza.
Asimismo, tengo claro que soy corredor porque en mi comprensión del asesoramiento en seguros el elemento clave es poder elegir, sin condicionantes, la cacareada independencia. E imagino, cómo podré seguir siendo independiente si dependo de que tal o cual asegurador disponga de una IA que trabaje con los datos y me proporcione candidatos a tal o cual venta cruzada porque, obviamente, esa compañía querrá que esa inversión en IT tenga el retorno para ella, no para sus competidores. Es por ello por lo que, como corredor, me huelo que, si eso llega a ocurrir, la independencia saltará por la borda y será devorada por los tiburones.
Miro hacia afuera, pues, y veo a mi cliente (que necesita seguir siéndolo, aunque no lo sepa) por el mero hecho de que yo puedo, desde una cierta ética de negocio, cuidar de sus riesgos con una cierta ciencia y con un gran respeto hacia sus datos y sus necesidades, pero que está necesitado de algo más, de un servicio 24/365 que pueda controlar desde sus multi pantallas y que generen respuestas instantáneas y adecuadas a lo que espera.
Miro hacia afuera y veo a una industria que se prepara para trabajar esos datos en la firme convicción de que nosotros, los pequeños y medianos, seremos incapaces de resolver las necesidades de nuestros clientes en un mundo con IA integrada y altamente rentable. Miro hacia afuera y veo a grandes actores del mercado de la intermediación “de-lo-que-sea” que están clavando sus ojos en el seguro como un producto más que vender y obtener comisiones y hacerlo de forma automatizada y masiva.
También miro hacia adentro. Veo a una microempresa que cuida de su gente, que cuida de sus clientes y que es honesta con sus proveedores. Que cumple las Leyes aun a sabiendas de que otros las evitan. Veo a una empresa que quiere seguir siendo independiente, que no quiere ser absorbida, ni controlada, ni sometida por la dictadura de unas instrucciones dirigidas a la obtención de rapeles. Pero también la veo con una enorme carga de trabajo administrativo, de procesos arcaicos de nulo valor añadido, de operaciones propias de las aseguradoras que hemos ido asumiendo por aquello de “bueno, lo hago yo y así acabamos antes” pero que consumen una enorme cantidad de recursos y de tiempo.
Miro para dentro y me doy cuenta de que nuestras tecnológicas nos proveen de ERP pero apenas hay unas gotas de CRM en esas fórmulas pese a que nuestras empresas se dedican a la gestión de clientes y a la comercialización de servicios. ¿Por qué? ¿Por qué, por sus peajes eligen con quien puedo conectarme y no dispongo a estas alturas de una conectividad real y bidireccional con todo el mercado asegurador, algo propio de quien dice ser “independiente” y tan solo puedo comunicarme con el top-10 del sector?
Miro para adentro y me doy cuenta de que con mis pocos miles de clientes no puedo hacer nada. Tampoco con mis ahorros. Y menos aún voy a dilapidar mis escasos recursos en una app que no aporte más valor que ser un visor que hubiera sido una excelente herramienta hace una década.
Miro al mercado y veo a 5.000 corredores que andamos como pollo sin cabeza. Muchos ven el futuro y se preocupan, pero no hacen. Al fin y al cabo ¿qué hacer y cómo lograrlo? ¡Imposible! Otros me dicen “Creo que voy a prejubilarme”. Puede que ésta sea la gran oportunidad para dejar de ser el remolque y pasar a ser tractora. Estoy harto de asistir a eventos donde las aseguradoras nos cuentan cómo será nuestro futuro, de forma inapelable y ajena a nuestras intenciones e intereses. ¿En serio tenemos que vivir la vida imaginada por otros, a su conveniencia?
Unos pocos hemos dicho ¡hagámoslo! Y hemos decidido que nuestro emprendimiento esté abierto a quien entienda que hay que mojarse, comprometerse en esa construcción de futuro.
Y así ha nacido CONTROLUP, una Insurtech de corredores para corredores.
En ella tenemos un socio tecnológico, Microaltor, y David Navarro, ingeniero informático, experto en Inteligencia Artificial y Machine Learning, es nuestro CEO.
Nacemos para aportar al pequeño y mediano corredor de seguros un espacio digital en el que volcar su cartera que seguirá siendo, exclusivamente, suya. Lo hará junto con cientos de corredores de tal forma que la Inteligencia Artificial aprenderá de todos los datos sin que nadie más que el corredor tenga acceso al detalle e identidad. Esa IA beneficiará a todos sin que se vea en ningún momento comprometida la privacidad de las carteras. Ningún corredor podrá acceder a datos que no sean los suyos.
El cliente del corredor tendrá una experiencia digital plena e innovadora en un solo espacio, el de su corredor. Desde ahí podrá solicitar una grúa, contratar o pedir un duplicado. Una IA automatizará todos los procesos posibles y, con ello, el corredor dejará de malgastar tiempo pudiendo volcarlo en servicios de valor.
La aplicación permitirá, gracias a la IA, identificar necesidades no satisfechas, coberturas duplicadas o errores de contratación. Podría hasta analizar el contrato que el cliente sube a la plataforma y compararlo con aquellos con que opera el corredor para aportar un análisis objetivo que permita la mejora de la protección del cliente y… una venta.
También abre la puerta a la comercialización de productos por horas o de muy bajo precio de forma automatizada, así como la propuesta de servicios por geoposicionamiento u otras variables. Pero, además, ¿imaginas qué le podemos llegar a ofrecer a un mercado integrado por muchos corredores que genere, de forma agregada, millones de clientes y pólizas?
Las abejas y las hormigas son muy pequeñas. Posiblemente no sobrevivirían como individuos, pero han aprendido que trabajar juntas cambia todas las reglas a su favor. ¿Sabremos entenderlo a tiempo y ser, al menos, tan prácticos como son abejas y hormigas?