Los dispositivos conectados están preparados para revolucionar la industria. Esto es lo que pueden hacer los corredores para adelantarse a las interrupciones.
“ Who Moved My Cheese ” de Spencer Johnson es una descripción adecuada de lo que le está sucediendo a la comunidad de corredores en la actualidad. Estás bajo ataque en todos los frentes. Los operadores están desarrollando mecanismos de comunicación directa al consumidor, el capital privado ha visto los márgenes de ganancia para las empresas de corredores y se ha movido agresivamente para adquirir y expandirse, existe una presión creciente sobre los corredores para que inviertan fuertemente en sus iniciativas de transformación tecnológica para mantener la relevancia, y ahora han llegado los dispositivos de Internet de las cosas (IoT) que amenazan con interrumpir el modelo fundamental de negocio de los seguros y, con él, las comisiones de los corredores. Esto crea una tormenta de fuego para todos aquellos que han disfrutado de una alta tasa de renovación / negocio de estilo de vida durante, en algunos casos, décadas.
Un ejemplo muy publicitado es que Hippo Insurance proporciona a sus asegurados un kit para el hogar inteligente que contiene cinco sensores, que van en las puertas delanteras y traseras, uno en el techo de la cocina, uno cerca de la lavadora y otro cerca del calentador de agua. A cambio de usar estos dispositivos, Hippo ofrece un descuento premium de hasta un 25%. El uso de estos dispositivos es una condición de la cobertura y se refleja en el formulario de la póliza.
Cuando comprende que los dispositivos de IoT tienen la oportunidad fundamental de proporcionar estrategias de mitigación / gestión de riesgos extremadamente efectivas a escala, lo que en última instancia podría reducir las primas de seguros entre un 15 y un 40%, existe una motivación definitiva para, al menos, aprender todo lo que pueda sobre esto. amenaza para que pueda prepararse para cuando sea necesario hacerlo. Con la legislación anti-rebating que existe, todavía hay incertidumbre en torno a la estrategia de comercialización para estos dispositivos de IoT, al menos para seguros comerciales. Sin embargo, con el 60% de las compañías de seguros que han puesto a prueba o están considerando pilotos de programas de IoT y el 15% de los operadores han lanzado soluciones basadas en IoT, esto es algo a lo que los corredores deben prestar atención.
Si considera que tanto las propiedades personales como las comerciales podrían reducir el robo, la pérdida de agua y el riesgo de incendio en varios órdenes de magnitud con el uso de estos dispositivos, cambia el panorama sobre cómo los asegurados eligen asegurar ese riesgo. Si la prima se reduce significativamente en el ámbito comercial, ¿cómo determinamos cómo dividir el pastel entre la póliza primaria, la póliza de avería del equipo, la póliza en exceso y el reaseguro que todos compran? Si obtiene una alta tasa de adopción de dispositivos de IoT, ¿significa eso que cualquier propietario que se niegue a participar se convierte en un “alto riesgo” y es empujado al mercado de excedentes y excedentes y encuentra que su prima debe ajustarse en consecuencia?
Una verdad universal en todas las empresas de servicios profesionales es que si su cliente descubre que podría haberle ofrecido una mejor cobertura, un mejor servicio o un precio más bajo, pero no lo hizo (y la razón por la que rara vez importó), entonces pierde ese cliente. Esta es una cuerda floja muy peligrosa para los corredores que simplemente intentan mantener la discusión sobre el dispositivo IoT lejos de sus clientes. Si esas conversaciones ocurren a tu alrededor de todos modos, entonces es un perder-perder. Siempre es mejor estar al menos en la mesa para ser parte de la planificación estratégica sobre cómo se verán afectados sus ingresos en la renovación del próximo año en lugar de enterarse a través de una carta de cambio de corredor.
Comprenda también que no es simplemente su negocio el que se ve afectado. Cuando se considera el modelo comercial de seguros, con información más perfecta disponible en tiempo real, eso puede tener un efecto dramático en la práctica de suscripción del corredor. Sin mencionar si la empresa adopta una postura corporativa relacionada con un perfil de riesgo en particular y simplemente opta por no asegurarlo. Este tipo de detalle permite tomar decisiones de suscripción mucho más precisas con respecto a sublímites, deducibles y exclusiones.
Si los riesgos están mejor definidos y controlados en la etapa de suscripción, ¿qué significa esto para los siniestros ? Si el fraude se ha minimizado de forma eficaz y, de nuevo, se dispone inmediatamente de información sobre pérdidas casi perfecta, esto también tiene un efecto dramático en el departamento de reclamaciones. Si el tiempo del ciclo de reclamaciones se reduce drásticamente, esto significa que están pagando las reclamaciones mucho más rápido y esto afecta directamente la estrategia de gestión de flotación / inversión del transportista.
Encontrar el queso
Entonces, ¿qué debería hacer un corredor? Una opción sería asociarse con estas empresas de dispositivos de IoT y crear una fuente de ingresos. Las empresas de software son muy rentables, generalmente con márgenes brutos del 80%. Si puede reemplazar efectivamente su necesidad de un departamento de ventas y marketing, puede negociar un flujo de ingresos recurrentes del 20-30% que existe para siempre. Los corredores deben entender que si pueden jugar efectivamente como intermediarios para este intercambio de tecnología, el valor de vida del cliente aumenta significativamente. El cambio de plataformas tecnológicas en las grandes organizaciones rara vez ocurre. Mire lo mal que han funcionado muchos sistemas ERP u otros sistemas centrales, pero el dolor de alejarse de ellos es demasiado grande, por lo que la empresa elige manejar el problema en lugar de reemplazarlo.
Tenga en cuenta que la “profundidad de su gancho” con la tecnología puede ser incluso más profunda que el gancho de su relación personal con la propiedad. Si no es esta opción, ¿qué hará para garantizar la continuidad de su negocio durante los próximos 20 años o más? Si elige no asociarse con estas compañías de dispositivos de IoT, al menos considere que debe convertirse en el asesor experto sobre cómo los dispositivos juegan en la mitigación de riesgos, la frecuencia / gravedad de las pérdidas, el ajuste de la prima, las condiciones de la póliza y más. Siempre que tenga un asegurado comprometido y activamente dispuesto a invertir en la prevención / mitigación de pérdidas, encontrará un término medio entre los honorarios por servicios profesionales y las comisiones premium.
Por: Tim Christ, MBA, es vicepresidente de Claimatic